導(dǎo)語(yǔ)：12月12日，2019中國(guó)建筑防水行業(yè)年會(huì)在廣州召開。在年會(huì)附設(shè)的第四屆防水行業(yè)未來(lái)領(lǐng)袖高端論壇上，廣東青龍建筑工程有限公司董事長(zhǎng)宋敦清先生作了"中小企業(yè)生存與發(fā)展探索"的主題演講。以下為演講主要內(nèi)容（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音整理，略有刪節(jié)）。

VUCA這個(gè)詞呢，它首先是個(gè)軍事用語(yǔ)，在美國(guó)911事情之后，變得普遍流行，它主要是用來(lái)描述一種新的商業(yè)格局和形態(tài)。

V是Volatility的縮寫，指多變性，這兩年我們行業(yè)環(huán)保比較重視，環(huán)保要求嚴(yán)格，對(duì)企業(yè)有很大的影響，另外我們行業(yè)里面的一些價(jià)格、供應(yīng)鏈波動(dòng)，它也是一種多變性的體現(xiàn)。這個(gè)U字Uncertainty就是不確定性，剛才兩位大佬，都已經(jīng)介紹了。像我們大型的房產(chǎn)公司，都在做最流行的戰(zhàn)略集采。但是戰(zhàn)略集采坑不坑人？?jī)晌淮罄卸家呀?jīng)說(shuō)過(guò)了。很嚴(yán)格的質(zhì)量條款，釣魚執(zhí)法。本來(lái)我們想掙錢，結(jié)果還要貼錢進(jìn)去，這就給我們的供應(yīng)造成很多的不確定性。而C代表Complexity，就是復(fù)雜性，就像現(xiàn)在北新建材進(jìn)入到我們這個(gè)行業(yè)，給我們這個(gè)行業(yè)帶來(lái)空前的震動(dòng)，還有很多其他的上市公司、國(guó)外的公司都進(jìn)入到我們這個(gè)很不起眼的防水行業(yè)。另外一個(gè)，數(shù)字時(shí)代，企業(yè)管理中90后的員工比較多，這就造成企業(yè)管理尤為復(fù)雜。還有模糊性A，Ambiguity，現(xiàn)在我們響應(yīng)國(guó)家的政策，一帶一路，去拓展海外市場(chǎng)，國(guó)外的匯率、人文環(huán)境、用工政策，對(duì)這個(gè)行業(yè)的要求都有很大的不清楚。

所以我在這里用VUCA這四個(gè)字母來(lái)表示我們防水行業(yè)一種新的快速多變的商業(yè)格局，這是我個(gè)人的一點(diǎn)看法。

我們把行業(yè)上市企業(yè)的一些數(shù)據(jù)，在這里簡(jiǎn)單列一下。一個(gè)就是主營(yíng)業(yè)務(wù)為防水的上市公司。我們很明顯地看得到他們的凈利潤(rùn)和同期營(yíng)業(yè)收益的增長(zhǎng)差不多都是30%到50%以上。另外就是新的上市公司，或者防水非主業(yè)的上市公司，他們的報(bào)表來(lái)看，增長(zhǎng)也很明顯，有的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)都是百分之百，還有30%營(yíng)收都是增長(zhǎng)50%以上，平均增長(zhǎng)都是50%。

與之對(duì)比的就是新三板掛牌企業(yè)，就是類似于我們這些中小企業(yè)的代表，他們都是有追求有夢(mèng)想的企業(yè)，想去上新三板。大家看一看他們凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)，有的下跌達(dá)50%，營(yíng)收也有下跌50%以上的。剛才，我已經(jīng)說(shuō)了，主營(yíng)業(yè)務(wù)是防水的一些上市公司，它的營(yíng)收入增長(zhǎng)都是30%-70%。但是我們中小企業(yè)的下降到百分之五十幾，當(dāng)然也有增長(zhǎng)的。這反映出什么問(wèn)題呢？就是頭部企業(yè)很強(qiáng)，集中度在提高。

還有我們從其他的一些資訊也看得到，防水行業(yè)的企業(yè)并購(gòu)與跨界，是非常盛行的。例如北新、三棵樹是典型的代表，另外飛鹿也在收購(gòu)。西卡、嘉寶莉、立邦中國(guó)、巴德士、美涂士、晨陽(yáng)水漆都在進(jìn)入我們這個(gè)防水行業(yè)，想分一杯羹。而且，外資企業(yè)也在搶占我們中國(guó)防水市場(chǎng)，圣戈班、格雷斯、卡萊爾、泰和尼科、德國(guó)威達(dá)、索普瑞瑪，這些跨國(guó)企業(yè)也紛紛進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)里面。

所以呢，我個(gè)人就有一個(gè)這樣的一個(gè)看法。就是說(shuō)防水行業(yè)未來(lái)十年進(jìn)入VUCA，是一種新常態(tài)。

一、VUCA時(shí)代，中小防水企業(yè)的焦慮與不安

防水行業(yè)進(jìn)入這樣一個(gè)變化莫測(cè)的時(shí)代，通俗一點(diǎn)說(shuō)了，就是我們防水行業(yè)要進(jìn)入大洗牌。這種商業(yè)格局的變化對(duì)我們從業(yè)人員產(chǎn)生的沖擊，是遠(yuǎn)超我們的想象。特別是我們王兵董事長(zhǎng)代表的北新建材進(jìn)入到我們這個(gè)行業(yè)之后，給我們防水行業(yè)個(gè)體、組織、群體，帶來(lái)非常大的焦慮和不安。那么這個(gè)焦慮的核心在哪里呢？它不僅僅是未來(lái)5年到10年的發(fā)展問(wèn)題，更多的是生存問(wèn)題。所以在此之前朱冬青秘書長(zhǎng)打電話給我說(shuō)，我前面演講的王兵董事長(zhǎng)、李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)，都是大佬大咖，叫我不要緊張。我說(shuō)我肯定不緊張，為什么呢？即便我講得很爛，但我不會(huì)找兩位大佬去借錢。但是我的企業(yè)會(huì)緊張。未來(lái)5至10年我的企業(yè)可能會(huì)被他們碾壓。

未來(lái)5至10年，我們看看李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)帶領(lǐng)的東方雨虹，這個(gè)企業(yè)是以內(nèi)生增長(zhǎng)方式為主，根據(jù)前三季度的報(bào)表，按李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，我推測(cè)一下，2019年?duì)I收入大約170億。東方雨虹以前每年的增長(zhǎng)速度都是維持在35%以上，今年前三季度都是38%以上，那么未來(lái)5至10年還繼續(xù)保持35%增長(zhǎng)的速度，非?？膳碌摹Ｎ磥?lái)6年以后的營(yíng)收預(yù)計(jì)達(dá)到170×1.35的6次方（≈1029億），他很快要過(guò)千億。

北新建材，剛才王兵董事長(zhǎng)也講了，他的基因是什么呢，就是重組，以重組并購(gòu)增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。今年不到一年的時(shí)間，營(yíng)收就可能有30個(gè)億。明年呢，就是60個(gè)億，后年可能120個(gè)億，這樣以后是什么情況？這就要大家請(qǐng)教王兵董事長(zhǎng)。

那么在宏觀經(jīng)濟(jì)下行的情況下，我們的GDP下行的情況下，防水行業(yè)的總產(chǎn)值的預(yù)估，未來(lái)6年防水行業(yè)的生產(chǎn)總值，按每年10%遞增計(jì)算，按2500×1.1的6次方（=4429億），我們大概有4千多個(gè)億。那么我為什么要列這個(gè)數(shù)據(jù)呢？就是有可能東方雨虹、北新建材這兩家企業(yè)，6年以后的產(chǎn)值可能會(huì)到2000億，兩家企業(yè)就可以占到我們防水行業(yè)的總產(chǎn)值的50%。所以我有一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，未來(lái)6年，防水行業(yè)前10，也可能是前20，企業(yè)的總產(chǎn)值占到我們行業(yè)的80%，未來(lái)6年至少有60%的企業(yè)將面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

這對(duì)于我的企業(yè)，我今天站在這里，其實(shí)很緊張，緊張的原因是什么呢？我的企業(yè)有可能被淘汰。中小企業(yè)怎么辦？我們的戰(zhàn)略怎么去梳理？核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么去打造？我是跟隨東方雨虹和北新建材做大眾市場(chǎng)，還是去做超細(xì)分市場(chǎng)？是強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)還是強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)？技術(shù)裝備怎么去升級(jí)？創(chuàng)新做不做？怎么去做？我是聚焦單品還是繼續(xù)做小而全？是做大還是做強(qiáng)？

二、VUCA時(shí)代，中小防水企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道

上述每一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)都讓我們這些中小企業(yè)緊張、藍(lán)瘦、香菇。那么怎么辦？我個(gè)人有一個(gè)小觀點(diǎn)，就是在VUCA時(shí)代，我們中小企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道，有4個(gè)字的秘訣，一個(gè)就是改變，另外一個(gè)就是創(chuàng)新。

應(yīng)對(duì)變化的唯一方法，我個(gè)人認(rèn)為就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是成本最低的改變之道，特別是我們中小企業(yè)。剛剛，東方雨虹這么大規(guī)模企業(yè)的李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)，也說(shuō)向北新學(xué)習(xí)。我們不光是要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的速度也一定要快于環(huán)境變化的速度。我們要向一流企業(yè)學(xué)習(xí)，持續(xù)快速學(xué)習(xí)，這是我們每一個(gè)人每個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一個(gè)必然的選擇。

那么學(xué)習(xí)的目的是什么呢？我們要思維改變。因?yàn)槲覀冾I(lǐng)導(dǎo)人的思維決定企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。我們說(shuō)一般情況下企業(yè)心有多大，舞臺(tái)就有多大，那么我們企業(yè)命運(yùn)要靠什么呢？需要企業(yè)家自身的思維空間里去成長(zhǎng)。所以我們說(shuō)企業(yè)增長(zhǎng)遇到了瓶頸，一定是什么？是我們領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)知出了問(wèn)題，所以我們自身一定要學(xué)習(xí)，去外面增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，然后來(lái)改變我們的思維，從而改變我們企業(yè)的命運(yùn)。

另外一個(gè)事就是我提到的一個(gè)創(chuàng)新，如果企業(yè)不創(chuàng)新，就會(huì)倒閉。當(dāng)然創(chuàng)新也可能倒閉。但是盡管創(chuàng)新成功的概率很低，企業(yè)仍然必須創(chuàng)新。我們講創(chuàng)新的維度有很多，但大多數(shù)都會(huì)講產(chǎn)品和技術(shù)，生產(chǎn)出一些很特殊的產(chǎn)品，這是每個(gè)企業(yè)每個(gè)企業(yè)家經(jīng)常提到的一個(gè)維度。

我這里要提的創(chuàng)新，是從另外一個(gè)維度來(lái)講，也可能是我們很多中小企業(yè)不太重視的方面，就是組織能力和戰(zhàn)略的創(chuàng)新。這里我有一個(gè)公式，就是說(shuō)企業(yè)要想持續(xù)成功，一定要有什么？與你企業(yè)擁有的資源相匹配的正確的戰(zhàn)略和與你企業(yè)資源、戰(zhàn)略相匹配的合適的組織能力。如果說(shuō)我今天的分享有一點(diǎn)價(jià)值的話，我覺(jué)得這個(gè)地方可能對(duì)很多的中小企業(yè)是非常有價(jià)值的。

這個(gè)公式對(duì)我的影響是很深的，像北新建材，它的資源不一樣，所以它的戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)的是帶領(lǐng)我們這個(gè)行業(yè)走向世界一流的企業(yè)。那么我們中小企業(yè)一定要依據(jù)我們自身的能力，確定與我們能力相匹配的戰(zhàn)略，再配以組織能力。當(dāng)然創(chuàng)新的方式有很多方式，比如說(shuō)我們?cè)诖髷?shù)據(jù)時(shí)代，我們要用互聯(lián)網(wǎng)的思維去提升微笑曲線的附加值。

另外，大企業(yè)和中小企業(yè)創(chuàng)新的邏輯是不同的。大企業(yè)一定是成熟產(chǎn)品、成熟技術(shù)，那么他們會(huì)去做持續(xù)性的創(chuàng)新。但是對(duì)我們中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們跟進(jìn)大企業(yè)肯定是有問(wèn)題的，我們一定要做什么？我們要在新產(chǎn)品、新技術(shù)，在一些新興市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)里面去做創(chuàng)新。

三、下面給大家介紹一下青龍公司在這方面所做的一些探索。

青龍公司作為一個(gè)中小防水企業(yè)的一個(gè)代表，其實(shí)近幾年，我們確確實(shí)實(shí)遇到了很多的困惑，營(yíng)收也好，利潤(rùn)也好，都遇到了很多瓶頸。因此我們就組織管理團(tuán)隊(duì)靜下心來(lái)去做了一些的梳理和反思工作。我們這一兩年就做了下面三個(gè)方面的探索，一個(gè)是梳理我們企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，第二個(gè)是構(gòu)建我們企業(yè)發(fā)展的六大戰(zhàn)略體系，第三個(gè)是打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

首先說(shuō)一下我們青龍公司5~10年的頂層設(shè)計(jì)探索。企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，通俗一點(diǎn)說(shuō)就是站在一定的高度，以企業(yè)整合有效資源的能力，對(duì)我們企業(yè)的未來(lái)做一個(gè)稍微長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)的發(fā)展規(guī)劃，以便企業(yè)走對(duì)走得快，走得穩(wěn)，走得稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)！那么我們企業(yè)在做設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們就梳理一下我們的業(yè)務(wù)板塊。比如說(shuō)我們有工程防水，但是原來(lái)沒(méi)有做民建防水，于是就開始做民建防水，并增加了電商平臺(tái)，另外我們公司有一塊業(yè)務(wù)叫GRC，叫玻璃纖維增強(qiáng)水泥板的業(yè)務(wù)。

我們把我們的業(yè)務(wù)板塊做了如下分類。第一個(gè)分類就是工程防水，看看我們公司的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)、短板在哪里？在工程防水，我們想跟一些大企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得非常的難，為什么？我沒(méi)有能力賒賬，沒(méi)有能力去墊資，也沒(méi)有能力去低價(jià)，于是在工程防水這個(gè)板塊，我們就采用了一種穩(wěn)步策略。另外在纖維增強(qiáng)水泥板這塊業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目要包工包料，這里就存在一個(gè)問(wèn)題，就是拖欠款，就使我們公司的現(xiàn)金流遇到很大的制約問(wèn)題，所以我們對(duì)這塊業(yè)務(wù)也采用了穩(wěn)的策略，就是要活下去。

雖然民建防水我們以前沒(méi)有做，這兩年GDP在下降，后房地產(chǎn)時(shí)代里面修繕是風(fēng)口，于是我們就做了一些布局，但是這些布局也是被逼的沒(méi)有辦法。因?yàn)槊窠ǚ浪默F(xiàn)金流比較好一些，所以在這一塊我們就決定采用了相對(duì)積極進(jìn)取的策略。在這幾大業(yè)務(wù)里面，我們覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，一定要有互聯(lián)網(wǎng)的思維，所以我們專門獨(dú)立了成立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的部門，用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)改善我們的工程防水、民建防水、GRC業(yè)務(wù)。

我們的頂層設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是以民建市場(chǎng)的防水補(bǔ)漏做牽引，把工程防水和GRC作兩翼，以便爭(zhēng)取5~10年以后，我們公司還能活下來(lái)。

第二個(gè)探索就是構(gòu)建我們企業(yè)的六大戰(zhàn)略體系。分解為一個(gè)定位、兩個(gè)目標(biāo)、三個(gè)牢記、四大系統(tǒng)、五環(huán)實(shí)施、雙六特色。

一個(gè)定位就是我們做民建，提出"補(bǔ)漏掙錢，分銷做大"。我做防水做了這么多年，知道老百姓最苦惱的是什么？不就是裂漏成沉斜嗎？老百姓苦惱的是漏水，我把漏水問(wèn)題解決就可以了。剛才我說(shuō)了，企業(yè)要制定與擁有的資源相匹配的戰(zhàn)略。我們認(rèn)為，青龍公司深耕防水行業(yè)幾十年，用其擁有的資源去做防水補(bǔ)漏，是hold住的。于是我們做了這樣一個(gè)定位。

針對(duì)這個(gè)定位，我們制定了兩個(gè)目標(biāo)，就是2500家代理，12500家分銷。

三個(gè)牢記就是企業(yè)文化講使命、愿景、價(jià)值觀。我之前總覺(jué)得企業(yè)文化是一個(gè)比較虛的東西，搞搞活動(dòng)，寫點(diǎn)標(biāo)語(yǔ)，貼廣告，是流于一種形式的東西。但是做企業(yè)做了這么多年來(lái)之后，我覺(jué)得我們中小企業(yè)可能真的要非常重視你辦企業(yè)的初心。企業(yè)文化，你通過(guò)使命、愿景、價(jià)值觀的梳理和傳播，可以把來(lái)自全國(guó)不同地方的人群聚在你企業(yè)里面，在一塊去追求一個(gè)共同的夢(mèng)想。所以企業(yè)文化實(shí)際上是什么？是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)原動(dòng)力。

后來(lái)我們梳理四大系統(tǒng)：產(chǎn)品系統(tǒng)、技術(shù)系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)、功能系統(tǒng)，然后我們又強(qiáng)調(diào)五環(huán)實(shí)施。我們防水行業(yè)經(jīng)常說(shuō)防水的四大因素，設(shè)計(jì)是前提，材料是基礎(chǔ)，施工是關(guān)鍵，維護(hù)保養(yǎng)是保證。我們?cè)谧雒窠ㄊ袌?chǎng)的時(shí)候，就加了一個(gè)鑒定系統(tǒng)。所以我們?cè)黾訛?鑒定是先行，設(shè)計(jì)是前提，材料是基礎(chǔ)，施工是關(guān)鍵，維護(hù)保養(yǎng)是保證"。我們公司為了做這個(gè)事情，還專門備案了房屋安全鑒定監(jiān)委里面的一個(gè)資質(zhì)，所以我們開展這方面業(yè)務(wù)的時(shí)候是合理合規(guī)合法的。

第三個(gè)探索就是打造三大差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。首先是產(chǎn)品差異化策略，我們提了一個(gè)概念，就是我們有6大特色產(chǎn)品。我們可以用不同的產(chǎn)品組合把90%民建房屋的漏水解決。當(dāng)然我們?nèi)ヌ徇@個(gè)概念的時(shí)候，肯定是要按國(guó)家的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、要求去做，讓我們的防水工匠易學(xué)易操作易懂，這樣就形成我們的特色補(bǔ)漏產(chǎn)品。另外，我們做民建市場(chǎng)要求一定有門店。以前，一般的民建防水門店都是擺了很多的貨，客戶買完就走了。我們提了一個(gè)概念，就是把門店變成一個(gè)體驗(yàn)中心。我們的體驗(yàn)中心要達(dá)到三個(gè)層次：第一個(gè)層次，你客戶進(jìn)到門店之后，怎樣讓客戶停留的時(shí)間能夠長(zhǎng)一點(diǎn)？第二個(gè)就是，能不能把門店變成一個(gè)不定期的聚會(huì)培訓(xùn)場(chǎng)所，而不是僅僅是賣貨的場(chǎng)所。第三個(gè)層次就是能不能把門店變成家的感覺(jué)。這個(gè)家概念，比如說(shuō)我們很多做防水的工匠、農(nóng)民工，很多都是異地就業(yè)，甚至在一邊干活的時(shí)候，小孩沒(méi)人照顧等等這些情況。那么你能不能在大家有困難的時(shí)候，讓人想到你這個(gè)店要營(yíng)造一種家的氛圍？

第二個(gè)差異化就是339定制防水系統(tǒng)。我們339定制防水系統(tǒng)，我們把它看成是一個(gè)產(chǎn)品。防水材料就像我們穿的布料，防水層就是衣服。大家知道明星出演的時(shí)候都要定制衣服，對(duì)我們高層次的用戶來(lái)講，他也可以定制防水層、防水系統(tǒng)。所以我們339系統(tǒng)就是為高層次用戶量身訂做防水層。

還有我們還講質(zhì)量保證期。我們339定制系統(tǒng)的第1個(gè)3是什么意思？是有三種選擇，就是說(shuō)我可以為高層次用戶，提供10年不漏水的保證，20年不漏水的保證，甚至30年不漏水的保證，三個(gè)選擇你去選。這是我們第1個(gè)3的意思。第2個(gè)3和9的是什么？我們每一個(gè)防水層在做的過(guò)程當(dāng)中，有3個(gè)階段，就是施工前、施工中、施工后，每一個(gè)階段里面有3個(gè)步驟，這就總共成了9個(gè)環(huán)節(jié)，這9個(gè)環(huán)節(jié)都要求我們的用戶去參與。

按這個(gè)要求去操作后，我們有一個(gè)承諾：如果10年漏水之后我賠3倍，20年的就賠6倍，三十年的給你賠9倍。如果客戶想做我們的"十年保證期"，他就把錢打到我們總公司來(lái)，我們總公司指定我們認(rèn)可的專業(yè)隊(duì)伍去施工，施工的過(guò)程中和施工完之后，用戶全程是要參與的。當(dāng)他把意見(jiàn)反饋到我們公司并做出滿意評(píng)價(jià)之后，我們?cè)侔堰@個(gè)錢付給我們認(rèn)可的合作伙伴。在每次付完錢，我們就扣留10%作為我們公司的工程保險(xiǎn)基金，這樣來(lái)應(yīng)對(duì)我們后面用戶的一些賠償?shù)囊粋€(gè)問(wèn)題。雖然這兩年來(lái)我們做的還不是很多，但是也有幾十個(gè)用戶，這幾十個(gè)用戶就給了我們非常大的鼓舞。我覺(jué)得這種模式是可行的，不是紙上談兵。

第三個(gè)差異化的策略就是防水補(bǔ)漏實(shí)操大賽，這個(gè)我要非常感謝中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)，因?yàn)槲乙恢毕敫氵@樣一個(gè)活動(dòng)，正好協(xié)會(huì)組織去拉脫維亞去觀看比賽，這樣就給了我一點(diǎn)靈感，就做了青龍杯的防水補(bǔ)漏實(shí)操大賽。

大家都知道三分材料七分施工，如果我們有了好的防水工匠，工程的質(zhì)量就能得到保證，得到保護(hù)。今年一年我們做了至少20場(chǎng)，都是全國(guó)各地的實(shí)操比賽，馬來(lái)西亞的大賽也即將舉行。這種實(shí)操比賽我們是通過(guò)聯(lián)合住建廳、人社局、行業(yè)協(xié)會(huì)等來(lái)舉辦，那么它有多個(gè)意義。一個(gè)意義，它可以使得我們青龍公司從一個(gè)材料的供應(yīng)商升級(jí)為防水不漏系統(tǒng)的服務(wù)商。第二個(gè)就是無(wú)形之中對(duì)我們品牌做了價(jià)值賦能，即價(jià)值營(yíng)銷。因?yàn)槲覀冏鰧?shí)操比賽的時(shí)候是讓產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，為用戶展現(xiàn)價(jià)值。第三方面就是為終端用戶賦能，我們防水的終端用戶是誰(shuí)呢？實(shí)際上就是我們的防水工匠，我們?yōu)樗麄冞M(jìn)行賦能，從而最終為我們的終端客戶提供新價(jià)值，另外也為我們自己的用戶提高它的粘性。

通過(guò)這些年的初步探索，到今天為止，我們?cè)诿窠ǚ浪隽藘赡耆齻€(gè)月。這短短的時(shí)間里，我們發(fā)展的加盟家有700多家，平均每個(gè)月大概有20~30家的加盟。到現(xiàn)在為止基本維持在這個(gè)速度。全國(guó)舉行的防水補(bǔ)漏實(shí)操比賽有20多場(chǎng)，最高的有上萬(wàn)人參與。明年我們第二屆青龍節(jié)的防水實(shí)操大賽是在武漢舉行，真正希望我們所有的同行來(lái)一起來(lái)共同舉行這樣的一些比賽。我們青龍公司是有決心把這樣的活動(dòng)辦下去，不僅是成為我們青龍的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的也是為我們行業(yè)盡一份力。

四、中小防水企業(yè)在VUCA時(shí)代面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

第一個(gè)宏觀。GDP增速下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)。國(guó)家一定會(huì)盡力扭轉(zhuǎn)GDP增速下滑。那么我認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)去地產(chǎn)化，或者直接一點(diǎn)說(shuō)，短期內(nèi)房地產(chǎn)的下滑幅度應(yīng)該是有限的。房地產(chǎn)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)斷崖式下跌，這是建筑防水行業(yè)的強(qiáng)心劑。當(dāng)然，新建工程防水市場(chǎng)增長(zhǎng)可能會(huì)進(jìn)一步降低，但修繕沉淀市場(chǎng)的業(yè)務(wù)一定會(huì)增加。

第二個(gè)中觀。未來(lái)，建筑與市政工程防水通用規(guī)范的頒布實(shí)施，質(zhì)量保修期的延長(zhǎng)，工程質(zhì)量保險(xiǎn)制度的出臺(tái)，特別是北新建材這樣的企業(yè)的加入，一定會(huì)有更多的政策出臺(tái)，來(lái)影響和改變行業(yè)生態(tài)。這些政策紅利可能會(huì)為我們防水行業(yè)創(chuàng)造一些增量。

第三個(gè)微觀。我有幾個(gè)這樣的觀點(diǎn)：

一是龍頭的上市公司一定是很強(qiáng)，但是新進(jìn)入的上市企業(yè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)肯定需要時(shí)間，那這既有成功的，也會(huì)有失敗的，不是所有的大企業(yè)一定是雄獅，當(dāng)然北新建材肯定是除外。我們中小企業(yè)與其去擔(dān)憂和恐慌，不如根據(jù)自己的企業(yè)的資源，冷靜梳理企業(yè)的戰(zhàn)略和組織能力，要有信心；

二是我們未來(lái)幾年小企業(yè)破產(chǎn)一定會(huì)特別多，這個(gè)時(shí)候我們要強(qiáng)調(diào)環(huán)保、管理、供應(yīng)鏈，特別是以后非標(biāo)和國(guó)標(biāo)的價(jià)格差不多，我們一定要把資金鏈控制好；

三是我們中小企業(yè)一定要抱團(tuán)取暖，避免單打獨(dú)斗；

四是我們中小企業(yè)要想活得好一點(diǎn)，其實(shí)可以跟我們頭部企業(yè)進(jìn)行合作，要么是成為頭部企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的一員，成為他的配套商，要么把自己打造成超細(xì)分市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)的龍頭；

五是在用戶思維、生態(tài)思維、數(shù)據(jù)思維、平臺(tái)思維下，一定會(huì)涌現(xiàn)一些新型商業(yè)形態(tài)的中小防水企業(yè)；

六是國(guó)際化策略，國(guó)際上比較好的企業(yè)，一般也是一些中小企業(yè)。大家看德國(guó)進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)進(jìn)入到歐洲，技術(shù)業(yè)務(wù)量大的大都是一些中小企業(yè)。比如我們進(jìn)駐馬來(lái)西亞市場(chǎng)，目前來(lái)講，基本上站穩(wěn)了腳跟；

七是經(jīng)營(yíng)專而特，聚焦單一產(chǎn)品，聚焦解決行業(yè)痛點(diǎn)的利基市場(chǎng)和超細(xì)分市場(chǎng)；

八是深耕區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)的中小企業(yè)一定有良好的生存空間；

最后一點(diǎn)，就是我們中小企業(yè)現(xiàn)在家族傳承，遇上快速變化轉(zhuǎn)型的時(shí)代、需要建立適合二代發(fā)展的環(huán)境和傳承規(guī)劃。

由于時(shí)間關(guān)系我就講這么多，再說(shuō)最后一句：只要我們真心熱愛(ài)防水這個(gè)行業(yè)，知行合一，砥礪前行，我們每一個(gè)中小企業(yè)在防水生態(tài)鏈里面，都可以找到自己的位置，創(chuàng)造屬于自己的傳奇。謝謝大家！

朱冬青秘書長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：謝謝宋敦清先生的分享，在這我也代表我們行業(yè)的中小企業(yè)，感謝宋敦清先生，把中小企業(yè)的成功之道能夠分享給大家。我們從宋敦清先生的演講中，我們可以看到他所講的學(xué)習(xí)、戰(zhàn)略、組織能力以及企業(yè)文化，我覺(jué)得應(yīng)該都是中小企業(yè)能夠成功的秘訣之一。

中小企業(yè)是我們行業(yè)的中堅(jiān)力量，是我們行業(yè)的重要的組成部分。中小企業(yè)發(fā)展了，行業(yè)才能發(fā)展。所以我們歷來(lái)都是尊重中小企業(yè)，我們一直在講專精新特，但是如何專精新特？那么我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)的好壞是由企業(yè)家的格局決定的。今天宋敦清先生為我們分享了，如何能夠做好專精新特。我覺(jué)得他的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該值得我們?cè)谧乃兄行∑髽I(yè)去深思。我覺(jué)得在我們過(guò)去四屆里面，中小企業(yè)家的講演中，宋敦清講演的是最清楚的，思路是最清楚的。那么我相信他的講演會(huì)給我們中小企業(yè)的企業(yè)家?guī)?lái)一些啟示。